Esityksen, elämyksen tai työpajan osto- ja myyntiprosessi on edelleen monessa organisaatiossa pelkästään tarjouspyyntölomake yrityksen sivustolla. Teknologia kuitenkin tarjoaa tapoja tehdä ohjelmapalveluiden välittämisestä huomattavasti tehokkaampaa. Verkkomyynti ei ole ihmelääke, mutta oikealla tavalla hyödynnettynä ja aktiivisen myynnin ja markkinoinnin tukena ohjelmapalveluiden verkkomyynti tarjoaa jo hienoja mahdollisuuksia. Lähestytään aihetta kuvitteellisen tarinan kautta: Aloitan arkiaamun työnteon Töölössä ja parin tunnin työskentelyn jälkeen haluan tilata lounaaksi pizzan. Googlaan hakusanat "pizza helsinki" ja eteeni avautuu lukematon määrä erilaisia linkkejä. Laitan viiteen pizzeriaan tiedustelun.
Tulos: kaksi pizzeriaa ei toimita pizzoja Töölöön, yhdellä toimitus kestää kaksi kuukautta, ainakin kaksi paikkaa ilmoittaa että pizzan päälle ei missään olosuhteissa saa ananasta, viidennellä tarjous pizzasta on tuhannen euron luokkaa.
Kysymys: tilaisitko pizzan vai päätyisitkö keittelemään Alepasta ostettua kaurapuuroa? Huh. Onneksi tarina oli lähinnä dystooppinen esimerkki siitä kuinka kurjaa elämä olisi ilman kaikille tuttuja ostamisen käytäntöjä sekä helpon ostamisen kanavia.
Digitaaliset palvelut ovat luoneet uusia toimivia käytäntöjä usealla eri toimialalla. Elämysvälityksen käytännöt ovat edelleen hyvin perinteisiä ja toimijakohtaisia.
Verkkomyynti luo uusia mahdollisuuksia
Verkkomyynnin, hyvän tuotepaketoinnin ja avoimen hinnoittelun avulla voidaan löytää uusia kohderyhmiä. Toimintatapojen muutos voi saada aikaan uudenlaista kiinnostusta ostajissa, jotka eivät ole aiemmin kuvitelleet ostavansa elämystä tai joille ohjelmapalvelu ei ole ollut riittävän helposti saatavilla.
Improvisaatioteatteri Stella Polaris siirtyi elämysten verkkomyyntiin helpottaakseen tuottajien työtä.
Verkkomyynti ratkaisee pulman, jossa potentiaalinen ostaja ei halua pyytää tarjouspyyntöjä tai täyttää lomakkeita. Osa elämyksiä etsivistä asiakkaista ei osaa ostaa ohjelmapalveluja ja kauppa jää sen vuoksi tekemättä. Joissakin tapauksissa välittäjätoimijan kalenteri on niin kiireinen, että osa tarjouspyynnöistä lipeää sormien välistä ja vastausta ei ehdi antaa ajoissa. Joskus vaan kysyntä ja tarjonta eivät kohtaa. Aivan kuten pizzaesimerkissä. Verkkomyynnin avulla asiakkaat, jotka ovat valmiita tekemään ostopäätöksen heti, tavoitetaan välittömästi - tuottajaa ja välittäjätoimijaa rasittamatta. Huippua, eikö? Verkkomyynnin avulla asiakkaan liikkeitä sivustolla voidaan seurata tarkemmin ja markkinointi voi pohjautua kerättyyn dataan. Jos asiakas ei päädy ostamaan ohjelmapalvelua, voimme nähdä erilaisten työkalujen avulla, miten asiakkaat palvelussa liikkuvat ja missä kohtaa ostoprosessia asiakas tipahtaa pois. Tällaisen tiedon avulla verkkopalvelua ja tarjontaa on helpompi kehittää edelleen.
Verkkomyynti pakottaa paketoimaan palvelut
Ohjelmapalveluiden paketointi ja niiden kohdentaminen oikealle kohderyhmälle on tärkeää. Kun palvelut näytetään asiakkaalle selkeästi, kysymyksiä syntyy vähemmän. Inspiroivien esimerkkien, blogipostausten ja keikkapakettien avulla asiakkaita on helpompi palvella. On olennaista, että ostaja tietää tarkalleen mitä on tarjolla, mille alueelle palvelua on saatavana, mihin hintaan palvelu myydään ja milloin ohjelmapalvelu on vapaana. Verkossa tapahtuva myynti voi olla nopeaa ja asiakas voi tehdä ostopäätöksen välittömästi. Verkkomyynti ei ole ainoa ratkaisu ohjelmapalveluiden monipuolisen kirjon ja räätälöityjen toiveiden vuoksi. Jos kuitenkin paketoimme tarjonnan helposti ostettavaan muotoon, vapautamme aikaa sellaisten asiakkaiden palvelemiseen, jotka vaativat aidosti räätälöityä, uniikkia sisältöä.
Napa School toimii kuvittajien tukena arjessa ja on mukana kehittämässä alaa myös ostajien näkökulmasta.
Välittäjätoimijan rooli verkkomyynnissä
Esitysten, elämysten ja työpajojen verkkomyynti vaikuttaa myös olemassa olevien roolien pohtimiseen. Jos verkkomyynti on tehokasta, mihin välittäjäporrasta tarvitaan? Emmekö voisi kaikki myydä jatkossa omat ohjelmapalvelumme verkkopalvelun avulla? Verkkomyynnissä välittäjätoimijan rooli korostuu nimenomaan seuraavissa rooleissa:
1. Tehokas markkinointi, viestintä ja myynti
2. Uskottava brändi
3. Useamman samankaltaisen sisällön myyminen yhdestä osoitteesta
4. Laadun tae ja kuratointi
5. Usein suhteellisen kapean toimialan asiantuntijuus erityisesti ostajakunnan, hinnoittelun ja tuotepaketoinnin näkökulmista.
Välittäjätoimijan rooli on perusteltu myös verkkomyynnissä. Artisti saa tehokkaammin näkyvyyttä yhteistyössä asiantuntevan agentin, managerin tai ohjelmatoimiston kanssa. Tämä vaatii kuitenkin välittäjätoimijalta oman roolin tunnistamista sekä aktiivista katsomista tulevaisuuteen: Miten voin parhaiten auttaa artistia maailman digitalisoituessa ja automatisoituessa ympärillä? Onko oma roolini edelleen ajankohtainen vai tulisiko osaamista kehittää? Onko brändini välittäjätoimijana edelleen toimiva vai uudistuksen tarpeessa? Onko artistitarjontani ajankohtainen vai vuosien varrelta kertynyt sillisalaatti? Eihän kukaan halua sillisalaattia pizzan päälle, eihän?
Tarjoa ajankohtaista sisältöä vaivattomasti
Ohjelmapalveluiden verkkomyynti on ajankohtaista etenkin nyt, kun tilauksia tehdään nopealla syklillä, yleisömääriä on rajattu ja artistin sijainnilla on merkitystä. Toive lokaalista palvelusta on ajankohtaisempi kuin koskaan ja mahdollisen korona-lockdownin uhkan vuoksi ostopäätöksiä tehdään entistä lähemmäs varsinaista tapahtumapäivää. Tutki siis omaa ohjelmapalveluiden kirjoasi ja aloita prosessi pohtimalla seuraavia asioita:
1. Onko artistitarjonta tai tarjoamasi ohjelmapalvelut ajankohtaisia ja ostajaa houkuttelevia?
2. Mikä osa palveluista on myytävissä suoraan verkosta ja mikä palvelu vaatii räätälöintiä?
3. Työskentelenkö sitoutuneessa tiimissä, jossa muutos on uusi mahdollisuus?
Taikuri Joni Pakanen esiintyi AGMA 10 Gaalassa syksyllä 2019.
Teksti ja kuvat: Inkeri Borgman / Gigle, poislukien Joni Pakasen kuva: AGMAn arkisto.