top of page

3.1 Hyvän välittäjän ominaisuuksia


Agenttiopas.

Kokemus ja alan asiantuntemus


Usein välittäjäksi päädytään jo toimialalla hankitun kokemuksen kautta. Uranvaihtajana välittäjäksi ryhtyvällä ammattilaisella on poikkeuksetta vahva toimialaosaaminen. Aikaisemmat alan tehtävät ovat voineet liittyä esimerkiksi myyntiin ja markkinointiin.


Työkokemus määrittää vahvasti toimintamallia. Kaikilla aloilla ei ole ollut mahdollisuutta hankkia kokemusta, ja rooli muotoutuu tekemisen kautta orgaanisesti. Alat, joilla ei ole vahvoja traditioita kuten content creatorien online-sisällöt tai peliala, mahdollistavat välittäjätoimijuuden ilman valmiiksi olemassa olevia rakenteita ja malleja.


Managerin, agentin ja kuraattorin tärkeimpiä ominaisuuksia on itse luovan työn tuntemus ja edustamansa tekijän toiminnan tunteminen. Ilman näitä on vaikea edustaa uskottavasti.

Koulutus


Kuten aiemmin todettu, ammatillista peruskoulutusta ei Suomessa välittäjän tehtäviin ole tarjolla, mutta koulutus voi muodostaa vahvan pohjan: juristin, kauppatieteen, humanistinen tai vaikkapa tuottajan ammattikoulutus on hyvä pohja välittäjälle, mutta samalla koulutustausta ohjaa toimintaa tiettyyn suuntaan, riippuen myös välittäjän intresseistä. Näyttääkin siltä, että välittäjyyden merkitys kasvaa tulevaisuudessa, ja välittäjät erikoistuvat yhä selkeämmin neuvotteluun ja soveltamiseen. Siksi myös koulutussisältöjen ja määriteltyjen roolien ja prosessien merkitys kasvaa.

Ennakointi ja bisnesvainu


Toimintamalleja pitää myös uudistaa. Hyvä välittäjä näkee mahdollisuuksia uudistustyössä, on joustava ja tunnistaa markkinamahdollisuuksia, seuraa kollegojenkin toimintaa, ja pystyy auttamaan päämiehiä muokkaamaan liiketoimintaansa markkinoiden kehittymisen ja olosuhteiden mukaan. Välittäjätoimija on harvoin omalla alallaan markkinoita ohjaava toimija, vaan luovii siellä.


Suoraan koulusta tai ilman ammatillista kokemusta alalta on haastavaa, muttei suinkaan mahdotonta aloittaa. Usein manageriksi päädytään, kun halutaan auttaa jotakuta tuttua tekijää. Sen jälkeen aika näyttää, syntyykö toiminnasta myös elinkeino ja onko välittäjällä vainua luoda uutta, omalle toiminnalle ominaista ja tuottavaa mallia.


Verkostot


Luoville aloille on tyypillistä toimia verkostoissa. Kollega-, alihankinta- ja asiantuntijaverkostot ovat tiiviitä ja projektipohjaiseen toimintaan hyödynnetään tehokkaasti ja joustavasti kulloinkin tarvittavia resursseja. Monelle luovalle tekijälle yhteistoiminta kollegoiden ja heidän yritystensä ja yhteisöjensä kanssa on toiminnan edellytys, jopa elinehto. Verkostoja rakennetaan tarpeen mukaan ja jäseniä hyödynnetään tapauskohtaisesti kulloisenkin tarpeen mukaan. Välittäjät ovat erityisen taitavia verkostotoimijoita, sillä he toimivat koko toimialakentällä niin tuottajien, tukipalveluita tarjoavien asiantuntijoiden kuin jakelu- ja jälleenmyyntiportaiden edustajien kanssa.

Verkosto on menestyksen mahdollistajana ja työkaluna keskeinen. Tärkeitä ovat sekä olemassa olevat verkostot, kuten entiset kollegat ja asiakkaat, mutta välittäjälle on tärkeää myös kyky solmia uusia kontakteja, jotka mahdollistavat uusia toteutuksia. Välittäjällä täytyy olla kyky tunnistaa sellaisia ympäristöjä ja tilanteita, joissa hyödyllisiä kontakteja löytyy. Oleellisia avuja verkoston kehittämiseen ovat asiantuntemus ja sosiaaliset taidot. Myös kulttuurinen osaaminen, tapakulttuurin ja kyseisen yhteiskunnan kulttuurin tuntemus sekä kielitaito ovat tärkeitä. Kansainvälisen yhteistoiminnan koodisto tulee hallita, jotta esimerkiksi messuilla osaa toimia oikein ja tehokkaasti. Välittäjällä tulee olla kyky ja halu edustaa muita osapuolia eli esimerkiksi päämiehiä tai asiakkaita.


Välittäjän toimintamalli vaikuttaa verkostojen tarpeeseen ja muodostumiseen. Esimerkiksi myyjänä toimiva agentti tarvitsee asiakasverkostoja, mutta myös muun muassa tuotanto- ja logistiikkakumppanien tuntemus voi olla avain menestykseen. Agenttia etsivälle päämiehelle on merkityksellistä tietää, millaisia asiakasyhteyksiä tällä on ja millaisia kauppoja tämä on mahdollisesti onnistunut aiemmin neuvottelemaan.


Uusia markkinoita avaavan agentin tulee myös löytää tahoja, esimerkiksi sopivia aliagentteja, jotka voivat antaa luotettavaa markkinatietoutta kyseiseltä territoriolta tai kohderyhmästä.


Yhteistyökumppanuudet esimerkiksi tuotannon tai markkinoinnin kentässä vaativat monipuolista verkostoa, josta sopivia kumppanuuksia löytyy. Agentin täytyy myyntityötä varten ymmärtää tuotteesta ja tuotannosta eri asioita, kuten tuotekehitys, tuotteen sovellettavuus ja tuotannon kestot, voidakseen myydä. Tämä voi merkittävästi helpottaa edustettavan toimintaa ja hyvä verkosto saattaa jopa mahdollistaa aiemmin toteutumattomia asioita. Manageritoiminnassa yhteistyöverkoston merkitys on oleellinen.

Kansainväliset verkostot ovat välittäjätoimijan keskeistä ammattiomaisuutta ja erikoistumisaluetta. Oikeiden kumppanien löytäminen kestää aikaa ja esimerkiksi toimivan alueellisen agenttiverkoston rakentaminen ei välttämättä toimi ensimmäisellä yrityksellä toiveiden mukaan. Kumppaniin toisaalla tulee voida luottaa.


Asenne ja henkilökohtaiset ominaisuudet


Tärkeää on, miten välittäjä verkostonsa jäseniä hyödyntää. Keskinäisen luottamuksen ja arvostuksen merkitys on hyvä osoittaa kumppaneilleen. Niin päämies, asiakas kuin konsultti tai lakimieskin tarvitsee tunnustusta omasta työstään ja rakentavaa keskustelua. On tärkeää pitää yhteyttä ja vaalia yhteistyötä, jotta sille on edellytyksiä pitkällä tähtäimellä. Vastavuoroinen toiminta ja toisen osapuolen arvon tunnustaminen on edellytys ihmisten välisen toiminnan jatkuvuudelle.


Välittäjän on myös syytä pitää ihmisistä, koska työ on nimenomaisesti ihmisten edustamista ja ihmisten kanssa neuvottelua, eli niin sanottua people businessta. Välittäjän tulee olla verkostonsa puolella ja hakea sen jäsenille mahdollisimman optimaalista hyötyä, toki asettamalla edustamansa tekijän etusijalle.


Tärkeä henkilökohtainen, erityisesti temperamenttiin liittyvä ominaisuus välittäjälle on kiinnostuneisuus siihen, mitä ympärillä tapahtuu ja reagointikyky ympäristön muutoksiin. Joustava asenne mahdollistaa bisnesvainun kehittämisen ja markkinoiden ennakoinnin avulla uudet, tilanteeseen sopivat ratkaisut ja kokeilukulttuurin - silloin kun se on yhteistyön näkökulmasta osapuolten yhteinen etu.


bottom of page